Étape ultime d’un cycle de vente, le closing représente la conclusion commerciale d’une vente qui se termine par la signature du contrat de vente avec le prospect. Bien qu’un argumentaire de vente tienne un rôle essentiel afin d’inciter et de convaincre le client à passer à l’acte d’achat ; il ne suffit pas forcément à conclure une vente immédiate et ferme. Au moment de closer, l’agent commercial (closer en entreprise ou closer freelance) doit faire face à deux enjeux majeurs : déterminer la stratégie adaptée pour aborder le closing et identifier le moment opportun. Cela devra se faire en fonction du comportement du prospect observé durant les phases de négociation. Concrètement,
qu’est-ce que le closing et quels sont les principales techniques de closing ? Découvrez-en plus dans cet article.
Définition et importance de faire du closing
Trouver un client potentiel est une chose, le convaincre à acheter votre service ou produit en est une autre. Certes, cette opération pourra se passer sans aucune difficulté, mais il n’est pas rare que des obstacles matériels et des hésitations de la part du prospect retardent la signature. Pour le convaincre à s’engager immédiatement, il faudra de ce fait recourir au closing. En effet, le closing est l’étape finale d’un processus de vente en B2C ou en B2C. Un cycle de vente commence par la prospection, suivi du plan de découverte, ensuite de l’entretien et de l’argumentaire de vente, passant par la gestion des objections et la négociation commerciale, et se termine par la conclusion.
Après la présentation d’une offre commerciale et la négociation entre vendeur et acheteur : il reste donc à engager financièrement et juridiquement le prospect dans la transaction. De manière concrète, le closing (signifiant « fermeture » en français) se matérialise par la signature d’un devis ou d’un contrat commercial, suivi du paiement d’un prix convenu entre les deux parties. Pour vous aider à décrocher un contrat et accroître votre taux de closing : vous pourrez commencer par utiliser des méthodes de découverte des prospects et des clients (FARP, BEBEDC, FARP), puis enchaîner par la méthode CAP SONCAS ou bien contacter
closerevolution.com pour bénéficier de l’aide d’un closer.
Adopter une attitude positive et agir au moment opportun : les premières étapes du closing
Si vous vous êtes demandé : le
closing c’est quoi ? Vous savez maintenant la réponse ! Toutefois, la conclusion d’une vente dépend sur un mélange de pression commerciale et d’écoute active. De ce fait, gardez une bonne dynamique d’échange afin de démontrer au prospect votre volonté à combler ses besoins et à régler ses problèmes.
En closing, il ne faut pas essayer de vendre trop tôt ni trop tard. Mais pour repérer le moment opportun, il faudra repérer quelques signaux et observer votre prospect. Des questions posées sur le produit (ses fonctionnalités, son utilisation concrète), sa communication non verbale (hochement de la tête, contact direct avec le produit) vous donnera un premier aperçu de sa volonté ou non à acheter le produit ou le service. Suite aux négociations et après le traitement des objections, un long silence signifie que le prospect réfléchit profondément à votre proposition. Votre capacité d’analyse vous permettra de déterminer s’il est temps de conclure le contrat ou de temporiser pour proposer un nouveau rendez-vous.
Se lancer concrètement dans la vente
Une fois le bon timing repéré, il est temps de se jeter à l’eau ! Pour cela, une question ouverte peut suffire : « que fait-on maintenant ? » Un prospect convaincu et motivé passera directement à la signature du contrat de vente. Dans le cas contraire, il vous dira la cause de sa réticence et vous pourrez ainsi réagir pour régler ces derniers soucis et éliminer toutes sources d’incertitudes.
Certaines astuces peuvent vous aider à agir avec subtilité en cas de besoin. En premier lieu, la fausse alternative consiste à proposer de nombreuses options pour inciter indirectement le prospect à faire son choix : « Alors, aimeriez-vous le modèle rouge ou le modèle bleu » ? En second lieu, la technique de la dernière objection consiste à demander le dernier point bloquant qui empêche le prospect de passer à l’acte d’achat. D’ailleurs, vous pouvez utiliser des outils d’aide à la vente comme Modjo, Hubspot, Tikee, ou encore Yousign pour une plus grande reconversion.
Les techniques à utiliser en cas d’hésitation du prospect
Votre tentative s’est soldée par un échec ? Ce n’est pas pour autant qu’il faudrait paniquer. Relevez le défi à travers la reformulation des avantages de votre offre. En effet, en résumant tous les points positifs de votre offre par rapport aux problématiques rencontrées, votre prospect saura clairement les bénéfices logiques de votre proposition.
Vous pourrez également miser sur un sentiment d’urgence et de rareté pour pousser votre cible à acheter un produit ou un service. À cet effet, faites-lui comprendre les risques de ne pas profiter des bénéfices à tirer de votre offre ainsi que les conséquences négatives de passer à côté d’une bonne affaire. Par ailleurs, la proposition de bonus incitatif contribue grandement dans la réussite du closing. Il s’agit d’une réduction de prix ou de la mise en valeur de votre offre à travers la proposition des facilités de paiement, des garanties, d’un service après-vente ou encore d’une fonctionnalité complémentaire. Bref, vous savez maintenant
qu’est-ce que le closing et
qu’est qu’un closer.
